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石材荒料
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但网络旗舰店会以直营的形式进行操作

2019-06-08 15:32
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  6月27日,首届中国矿山资源战略联盟大会在厦门召开。会上,除了几个石材业大咖的加入,雅高股份旗下品牌之尚总经理涂智聪与在座的200多位来宾分享“现代化营销和矿山联盟合作模式”,引得现场阵阵掌声。

  本期《商学院》集萃涂智聪演讲的核心观点,希望能够为正遭遇转型阵痛的石材企业指引发展方向。

  2014年至今,石材工装市场持续低迷,企业要生存必须进军家装领域成为行业共识。涂智聪直言,之尚一直专注高端石砖,接下来要做的便是向家装领域下沉至40%,也就是由原来的“二八原则”变成“四六原则”。

  那么,如何才能向家装领域快速下沉?涂智聪表示,要想走家装模式必须建立品牌。而互联网时代,存在着3种品牌营销模式。一是纯线上品牌,即线上直接销售成品,通过物流送达,消费者自行安装;二是纯线下品牌,也就是全国各地开专卖店,消费者上店里选购,实现一条龙安装服务;三是线上线下相结合的模式,消费者不管是在实体店还是在网店购买,均可享受上门安装服务。“作为传统石材行业,之尚立足实体,再加上线上这条业务渠道,自然是最好不过了。”涂智聪说,之尚要走的是第三种营销模式。

  “从米洛西、卡斯维诺、施朗格等几家率先成功开拓经销商渠道的企业的发展路径来分析,石企做家装品牌第一步就是开拓经销商。也正因为有了这些成功的例子,发展经销商便不是最难的事了,现在最难的是如何实现互联网销售。考虑到天然石材的特殊属性,此前少有石材企业尝试互联网销售。”涂智聪说,就在6月27日,之尚正式在京东上线,走出了石材互联网营销第一步。这也是首家石材企业在京东开设品牌旗舰店,预计将于8月5日正式营业。

  为何之尚会选择入驻京东商城?涂智聪坦言,之尚已集合各地经销商组建了配送中心,解决了石材物流难题,而且把消费群体定位为年轻人。他说,年轻人的消费习惯都趋于网购,主要是因为他们时间紧凑,无暇到实体店选购,所以在网上,只要商家尽可能地把产品细节展示出来,年轻人还是比较能接受些许纹路的差异。

  打开之尚京东店界面,每一个产品图都是以场景展现。再点开一个产品,一整套详细的信息依次展开,包括产品的使用效果图、产品的细节图及产品参数介绍。而产品参数更是细致到了材质、厚度、硬度、吸水率、重量、适用空间、产品规格等。凡此种种,完全可以让一个丝毫不懂石材的消费者迅速了解石材的各项常识。

  涂智聪告诉记者,之尚京东店最大的亮点还不是它各种详尽的介绍和空间展示,而是导入传统营销结构来发展线上品牌,提供只有在实体选购才能享受的上门安装服务。这对于热衷便捷服务的年轻人来说,无疑没了抵抗力。

  “之尚用了大半年时间来完善各地经销商的物流中心,从而降低了上门安装的成本,这也是之尚能够迅速开展网络营销的最主要因素。”涂智聪说,开网店目的是想让更多年轻人知道之尚这个品牌,然后引流到实体店去。

  “在这个得渠道者得天下的时代,开拓经销商早已不是一家独谋的事了”。涂智聪举例,米洛西在全国29个省、87个城市开辟了100多家经销商,卡斯维诺也开拓了近百家……但他又补充道,之尚和传统的经销商构建模式又有所不同,它是用“1+N”模式来构建渠道。

  “商场营业时间短,一般是早上8:00到下午6:00,但商场人流大,在专卖店驻足、流连的人也会跟着多起来,这是选择在各大中高端商场建立之尚专卖店的主要原因。”涂智聪介绍,而社区体验馆,主要是选择在那些设计师比较集中的地方开设,比如厦门机场附近的社区,体验馆能够给人更直观的感受,激发设计师的灵感,让他们不自觉地在设计中加入某种石材元素。当然,不管是商场专卖店,还是社区体验馆,这些都是给会所级体验中心起引流作用。

  “只要能够把客户引到会所级体验中心,就很难不下订单的,这不是诱骗,而是用实实在在的美征服客户。”涂智聪说,体验中心能给予的不仅仅是产品本身的体验,更是将客户带进一种自然美学空间的轻松氛围中。

  “目前之尚还是以实体店为主,未来会开辟N个像之尚京东店等类似网络官方旗舰店,届时,之尚也便有了24小时营业的产品及企业文化展销平台。”涂智聪还表示,网络官方旗舰店的崛起,并不意味着实体店的没落,未来必然是线上线下两种销售渠道共存的发展模式,但网络旗舰店会以直营的形式进行操作,而实体店则需各方有区域优势的商家加盟。